目標(biāo)人群定位，要射中靶心

做營銷，人群分析必不可少。人是一切商業(yè)活動(dòng)的中心，所有營銷都是針對(duì)特定人群展開的，如果你連目標(biāo)客戶群體是誰都不了解，還談什么精準(zhǔn)營銷呢？

定位目標(biāo)人群不是單純的要知道我們的產(chǎn)品適合哪些人，而是要準(zhǔn)確的知道這個(gè)群體的喜好、特性、習(xí)慣以及對(duì)同類產(chǎn)品消費(fèi)時(shí)的購買欲來源等詳細(xì)信息。只有這些詳細(xì)信息才是具有分析參考價(jià)值的，才能成為讓整個(gè)品牌建設(shè)更精準(zhǔn)、更有效的依據(jù)。

一、基本因素定位

（1）年齡：不同年齡段的消費(fèi)者，由于生理、性格、愛好的不同，對(duì)消費(fèi)品的需求往往存在很大的差異。目標(biāo)人群按照年齡可劃分為母嬰市場(chǎng)、兒童市場(chǎng)、青少年市場(chǎng)、中老年市場(chǎng)、老年市場(chǎng)等等。

（2）性別：不少產(chǎn)品在用途上有明顯的性別特征，如男裝和女裝、男表與女表。而在購買行為和購買動(dòng)機(jī)等方面，男女之間也有很大的差異。比如化妝品品牌、零食品牌等多定位于女性市場(chǎng)。而香煙、體育用品等則多定位于男性市場(chǎng)。

（3）收入：收入的高低直接影響消費(fèi)者的需求欲望和支出比例，籠統(tǒng)來說主要表現(xiàn)為購買價(jià)格的區(qū)分和消費(fèi)場(chǎng)所的區(qū)分。在選擇同一類商品時(shí)，高收入群體更有可能選擇高價(jià)位的產(chǎn)品。同時(shí)高收入群體在大型商超或品牌專賣店等場(chǎng)所消費(fèi)的比率也更大。

（4）教育水平：受教育程度不同的消費(fèi)者，在生活方式、文化素養(yǎng)、價(jià)值觀念等方面都會(huì)有很大差別，這會(huì)直接影響他們的購買行為和購買習(xí)慣。

二、地域因素定位

地域因素包括地理位置、地理環(huán)境等，處在不同地理位置和地理環(huán)境下的消費(fèi)者，在消費(fèi)需求方向會(huì)有諸多區(qū)別，即使對(duì)于同一類產(chǎn)品也可能會(huì)有不同的需要和喜好。

（1）地理位置：在我國，按照行政區(qū)域劃分有省、縣、鄉(xiāng)、村四個(gè)級(jí)別；按照地理區(qū)域又劃分為東北、華北、西北、華中、西南、華東和華南七個(gè)地區(qū)。在不同的地理位置，消費(fèi)者的需求也存在較大差異。比如同樣是選購自行車，城市居民喜歡樣式新穎的輕便車，而農(nóng)村的居民喜歡堅(jiān)固的耐用車。

（2）地理環(huán)境：我國幅員遼闊，東西、南北跨度都很大，形成了多樣的地形環(huán)境和復(fù)雜的氣候環(huán)境。不同地理環(huán)境下的消費(fèi)群體對(duì)防暑降溫、御寒保暖等不同的產(chǎn)品有不同的需求。比如在我國北方，冬天氣候寒冷干燥，加濕器需求量很大；但在南方，由于空氣中濕度大，基本上不存在對(duì)加濕器的需求。

三、心理因素定位

（1）性格：性格不同的消費(fèi)者需求也不相同，性格可以是內(nèi)向的、外向的、樂觀的、悲觀的、保守的、激進(jìn)的等等。性格外向、容易沖動(dòng)的消費(fèi)者往往喜歡表現(xiàn)自己，因而他們喜歡購買能表現(xiàn)自己個(gè)性的產(chǎn)品；性格內(nèi)向、保守的消費(fèi)者則喜歡大眾化，往往購買比較樸實(shí)平常的產(chǎn)品。

（2）購買動(dòng)機(jī)：購買動(dòng)機(jī)是指為了滿足一定需要而引起購買行為的欲望或意念。消費(fèi)者購買產(chǎn)品主要有求實(shí)、求廉、求新、求美等動(dòng)機(jī)。例如，有的人購買服裝更側(cè)重于質(zhì)地，有的人則會(huì)更側(cè)重于款式。

四、行為因素定位

（1）購買時(shí)間：許多產(chǎn)品的消費(fèi)具有時(shí)間性，煙花爆竹的消費(fèi)主要在春節(jié)期間、月餅的消費(fèi)主要在中秋節(jié)以前、旅游點(diǎn)在旅游旺季生意最興隆。因此，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品的購買時(shí)間，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候加大促銷力度，采取優(yōu)惠價(jià)格．以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。比如航空公司、旅行社等機(jī)構(gòu)會(huì)在寒暑假期間加大宣傳力度，實(shí)行優(yōu)惠票價(jià)等策略，以吸引師生乘坐飛機(jī)外出旅游；空調(diào)商家則多在酷熱炎夏促銷爆發(fā)等等。

（2）消費(fèi)頻率：消費(fèi)頻率大多對(duì)應(yīng)用戶對(duì)商品的消耗速度，如果確定了用戶的消耗速度，就可以制定出更合理的營銷頻率。而不同人群對(duì)于同類商品的消耗速度也是有明顯區(qū)分的，譬如兒童牙膏消耗與成人牙膏消耗的區(qū)別、冬季服裝更換與夏季服裝更換的區(qū)別、男裝消費(fèi)頻率與女裝消費(fèi)頻率的區(qū)別等等。